10 técnicas de venda com DICAS de como não se deixar manipular por estratégias de venda. Descubra o quanto você é induzido a gastar com o que não quer.
Toda e qualquer empresa, negócio, até mesmo prestador autônomo sobrevive graças as suas vendas, salvo exceções das que “lavam o dinheiro”. Um aumento nas vendas se traduz (na maioria das vezes) em crescimento, enriquecimento ou até a salvação de um negócio.
Assim é natural que a área de venda e marketing seja uma área primordial para um negócio. E quanto mais eficaz ela for, melhor.
Com a evolução do capitalismo, e com o aumento do conhecimento tanto de como funciona a mente do consumidor tanto do lado neurológico como psicológico, as empresas buscam entender como esse consumidor age e pensa, para com base nessas informações traçar as melhores estratégias de venda e marketing para aumentar o consumo.
Cada vez mais as estratégias são refinadas e muito bem elaboradas para não percebemos e assim acabamos por consumir não de acordo com nossos interesses, mas influenciados por essas estratégias.
Nós como consumidores por sua vez, precisamos dos vendedores e campanhas publicitárias para que eles nos orientem na melhor escolha de acordo como nossas necessidades e objetivos, para encontrar a solução de nossos problemas, para conhecer melhor o propósito de uma marca, seus valores e sua qualidade.
O problema aparece quando uma estratégia de venda ou campanha publicitária nos faz levar a comprar o que não queremos nem precisamos, a gastar mais do que podemos, a comprar o produto que não é o mais ideal para nosso objetivo, a comprar algo que não é benéfico nem para mim e muito menos para a sociedade e o meio ambiente, enfim nos levando ao prejuízo de forma direta ou indireta.
Hoje em dia vivemos em uma sociedade consumista, ou seja, baseada no consumo, comprar cada vez mais e mais. Não é tarefa fácil manter o controle dos gastos. E por isso nunca fomos tão endividados. Em parte, o problema reside nessa capacidade das campanhas publicitárias, do marketing e das estratégias de vendas.
A solução? Gastar de acordo com nosso orçamento, fazer compras eficientes e inteligentes, saber exatamente o que queremos.
E além disso ter o conhecimento que, até um certo ponto, somos manipulados.
Assim, conhecer quais são as principais estratégias de vendas, o que está por trás das campanhas de publicidade e marketing e as propagandas vai nos fazer ficar atentos e não nos deixar manipular e acertar na compra. Ou seja, sermos eficientes na hora de gastar.
No artigo de hoje vamos focar nas estratégias de vendas. Saiba quais são, aprenda a identificar para não se deixar levar por elas e ficar focado naquilo que é interessante para você consumidor.
As estratégias de venda são bem vindas, quando esclarecem, quando consegue expor todas as qualidades dos produtos, quando consegue demonstrar que este produto vai anteder ao que necessitamos e precisamos, a ser a solução do problema e a nos ajudar a fazer a melhor escolha.
Algumas das técnicas de vendas mais usadas são:
1) Tamanho das letras
Reparem que o menor valor de uma compra é o que aparece em maior letra. Ou seja, o valor da prestação está em destaque, enquanto que a quantidade das parcelas e o valor total em letras bem mais miúdas.
Isto porque o valor reduzido vai nos atrair induzindo a pensar que o produto custa menos do que parece.
Dica: Sempre, em qualquer compra a prazo, veja sempre o valor total a pagar, inclusive se houver taxas, impostos, etc. Para empréstimos e financiamento sempre peça o CET para saber o total efetivo a pagar.
2) Pequenas unidades de tempo
Este tem a mesma finalidade. Aqui o valor foi reduzido ao máximo ao reduzir a métrica. O que custa mais?
“R$ 2,99 ao dia’ ou,
“R$ 89,70 ao mês”?
Você acha que tem disponível 2,99, mas se esquece que no fim do mês o valor é de 89,70.
Dica: Sempre calcule o total pago no mês, e depois ao ano. E tenha em mente o total que você ganha por dia (veja aqui) e compare. Se pergunte “Quantos por cento representa?”.
3) Preços que terminam com R$ 0,99
Ao ler um valor paramos na primeira parte, ou seja, antes do zero e ignoramos o que vem depois, o mesmo acontece quando o valor é acima de mil.
Por exemplo 10.999,99, vamos ler 10.000. Mas com mil reais dá para fazer muita coisa!
Assim o valor “parece” menor do que é. Psicologicamente sentimos desta forma.
Se pagar em dinheiro alguém vai te devolver R$0,01 centavos?
Não
Nota: a moeda de R$ 0,01 foi produzida pela última vez em 2004. Assim dificilmente você vai conseguir receber o troco.
Dica: Aprenda a arredondar. Todo valor de 5 em diante arredonde para cima. Por exemplo; o 6 vira 10, o 18 vira 20, o 800 vira 900 que vira 1.000.
O 999 também vira 1000.
O 0,56 vira 1,00 já o 2. 568,99 vira 2. 570,00 e o 5.689,99 vira 5.700,00.
É melhor sobrar dinheiro do que faltar.
4) Efeito chamariz
Já reparou que o preço de um produto de tamanho médio é quase o valor do tamanho grande e você acaba comprando o grande porque “compensa mais, afinal vem mais por menos”.
Por exemplo, um copo de suco ou refrigerante, uma xícara de café, uma porção de bata frita, pacote de pão de queijo:
O pequeno custa R$2,00, o médio R$ 3,00 e o grande R$ 3,50. Por “apenas” R$ 0,50 a mais você leva muito mais quantidade. Realmente, pela quantidade a embalagem maior sai mais barato. Compensa né?
Só que você “quer” comer ou beber mais? Você compra porque é financeiramente vantajoso, mas ela representa a quantidade que você REALMENTE quer consumir?
Dica: Por mais que a opção mais cara seja mais vantajosa financeiramente, compre apenas a quantidade que NECESSITA.
5) Venda com “brinde”
Essa o PROCON está de olho, e já tem regras mais rígidas para impedir esta prática.
Muito comum em vendas de combo para crianças. Também muito usado como “promoção”.
Faça a conta, quanto realmente custa esse “brinde”, será que o produto que você quer comprar ou comer, em outro lugar não é mais barato? Você realmente precisa deste brinde? Você está comprando pelo brinde ou pela comida ou o produto?
A questão é que somos amolecidos com este “agrado”, e com certeza os teus filhos vão sempre escolher o que comer pelo brinde e não pelo “estomago”.
Dica: compare o valor e o produto em si com outras marcas ou outros estabelecimentos, esqueça o brinde.
Como o próprio nome diz. Brinde é um presente e no mundo do marketing significa “peça promocional que se oferece visando a objetivos de marketing”. E desta forma não deveria custar nada.
6) Venda casada ou induzida
Comprar um celular e a loja oferece discretamente, capinha, fone de ouvido, etc. Ou no supermercado, na gondola do macarrão tem pendurado o queijo parmesão, pegador etc… tudo que você usa ao comer um macarrão e ao redor dos caixas do supermercado, da farmácia, loja de roupa, padaria está cheio de guloseimas e miudezas, mas que aguçam e induzem a comprar e desta forma o estabelecimento aumenta as suas vendas.
Dica: tenha seu objetivo de compra bem definido, saiba exatamente do que você precisa.
Se te oferecerem direta ou indiretamente algum outro produto, verifique bem se ele atende as suas necessidades, é do modelo ideal? Verifique também o preço. Normalmente o produto principal está em oferta, mas os acessórios ou agregados não e no final pode até sair mais caro.
Toda vez que estiver em algum caixa aguardando para pagar, saiba que todos os produtos estão estrategicamente expostos para agirem como tentação. Aqui também vale ter em mente o objetivo principal da sua compra e lembre-se que de pouco em pouco o seu orçamento pode estourar.
7) Troca – troca
já reparou que de tempos em tempos no supermercado os produtos mudam de lugar. Porque?
Porque uma vez que você já sabe onde estão os produtos você vai direto ao local, e assim você não vê outros produtos para se deixar envolver e compra alguma coisinha a mais. No site é a mesma coisa.
Dica: aqui vale o mesmo para a estratégia anterior, saiba exatamente do que você precisa e mantenha este foco.
Em vendas pela internet, lojas físicas, supermercados, lojas de departamento, propaganda e promoção, tenha em mente que tudo são estratégias de vendas que nos leva a gastar mais. A forma que são apresentados os produtos e serviços, a disposição das gôndolas, as sugestões. Tudo tem um porquê e foi muito estudado e estão ancorados em pesquisas. Tenha conhecimento delas e comece a observar e você descobrirá outras estratégias, e aprenderá a identificar e não se deixar influenciar
Apelo emocional, efeito psicológico.
Frase que te tocam emocionalmente e psicologicamente. Muito ligado aos vieses comportamentais:
8) O efeito manda
Se todos estão comprando deve ser bom; quantas vezes não ouvimos os vendedores falarem “é o que todos estão comprando”, “as pessoas compram e gostam muito” ou ainda “minha filha amou”. E no mundo do e-commerce também, frases do tipo a “escolha mais popular entre os clientes”, “quem comprou este produto também comprou este”, “campeões de venda”.
Dica: o que é bom para um pode não ser bom para mim. Tenha sempre isto em mente. Compre sempre o que é bom para você, mesmo que isso te obrigue a pesquisar mais.
9) Efeito aversão à perda
Não queremos perder uma oportunidade, não queremos perder dinheiro. Frases que indicam uma compra vantajosa do tipo “não perca a oportunidade, só hoje”, “compre hoje e pague só ano que vem”, “promoção válida por tempo determinado”, corremos com medo de perder dinheiro e a “oportunidade” ir embora e compramos quando na verdade em outro lugar poderá estar mais barato.
Outros apelos “dinheiro fácil e rápido”, não queremos “perder” tempo com burocracia. Infelizmente para fazer um bom negócio tem que ter tempo para pesquisar e não se deixar enganar.
Ou ainda “se não gostar devolvemos o dinheiro”. Você vai ter disposição de encarar toda a burocracia e devolver o produto? Ou cancelar o serviço?
Dica: mais uma vez, tenha seus objetivos firme e siga os, pesquise em outros lugares, compare os preços. Mesmo um produto em promoção pode ainda estar mais caro que em outros lugares. Se deparar com uma promoção relâmpago pesquise rapidamente na internet quanto está custando para ter uma base.
Não perder dinheiro em compras significa comprar aquilo que realmente você precisa, vai usar, atenda as suas necessidades e o preço é justo e vale o valor pago.
10) O apelo a saúde
Quem não quer ter uma saúde excelente, não queremos ficar doente e sabemos que a medicina está descobrindo muita coisa nova. Aproveitando desta onda, aparecem doenças que os novos suplementos vão prevenir e te fazer ter uma vida melhor e mais longa.
Será?
Não é bem isso que os avanços da medicina comprovaram.
Você já assistiu a propagandas de suplementos, vitamínicos, e já descobriu quantas doenças “você PODERÁ ter, por isso você PRECISA tomar X, Y e Z porque os médicos dizem que é bom”. Basta uma pesquisa sugerir algum alimento e já podemos encontrar os suplementos.
Mas até que ponto cada pessoa está suscetível a determinada doença? Há muitos outros fatores que podem levar a problemas de saúde e um suplemento pode não fazer diferença nenhuma.
Dica: cuide da saúde com alimentação saudável, adequada e equilibrada. Ela vai te fornecer o que você precisa. Alie ainda práticas físicas e faça acompanhamento médico. Tome suplementos que o seu médico indicar. Durma bem, não faça uso de drogas e não abuse de bebidas alcóolicas. Além de te trazer saúde, todos esses hábitos custam menos e seu orçamento também vai ficar saudável.
Faça de seu orçamento um guia; tenha objetivos bem definidos, não se deixe levar por pressão do marketing nem de terceiros e aprenda a dar valor ao seu dinheiro, veja como fazer tudo isso seguindo esta trilha:
Planejamento Financeiro – Orçamento, O nosso Guia – Episódio 4
Como definir Metas Smart – Objetivos Financeiros IV
Estilos lesivos de lidar com o dinheiro – Agir sob influências culturais e tradições
Estilos lesivos de lidar com o dinheiro: Pressão família, sociedade, marketing
Como você consome o seu dinheiro?
Veja tudo sobre o tema nestes artigos
Não deixe as técnicas de venda influenciarem as suas compra.
Não deixe a publicidade e as propagandas influenciarem o que você consome
Descubra se os Influenciadores digitais estão dominando o seu estilo de consumo.
Dicas e estratégias para não se deixar influenciar pela publicidade e propaganda
Pense rápido. Qual skate é mais barato? O de R$ 500,00 ou R$ 499,99
Fontes
BC – GFP – Curso Gestão de Finanças Pessoais: Capítulo 4 – Consumo Planejado e Consciente
BBC Brasil: Efeito chamariz: https://www.bbc.com/portuguese/geral-45245303 e https://www.bbc.com/portuguese/vert-cap-49580560
CONEF – Educação financeira nas escolas: ensino médio: Bloco 1; Bloco 2
Cadê Meu Tesouro 