As decisões de consumo são muito influenciadas pela forma como nosso cérebro trabalha. Existem atalhos mentais em que o que vem primeiro é fator determinante para a escolha de consumo. Ele se chama Efeito Halo e o Viés da Ancoragem.
Estamos publicando uma série sobre como as Heurísticas, que são atalhos mentais que interferem nas decisões de consumo.
Vimos que quando esses atalhos prejudicam nossas decisões em determinadas situações recebem o nome de Vieses Comportamentais. Nesta série estamos explicando os principais vieses que afetam, influenciam e fazem a gente tomar decisões de consumo equivocadas.
Sabe aquela famosa frase “A primeira impressão é a que fica.”, pois ela tem o poder de fazer a gente julgar as informações erroneamente ou de forma parcial. É um desses atalhos mentais.
Efeito Halo
Este viés se refere ao julgamento que fazemos das pessoas apenas pela primeira característica encontrada, vista ou reconhecida, não importando se ela de fato representa a pessoa.
Fazemos uma primeira impressão e fica nisso, o cérebro (lembra que ele quer ser rápido e ágil) encerra a tarefa de tirar conclusão ao receber a primeira leitura e pronto, não busca por mais informações para confirmar ou refutar esta primeira definição estabelecida.
Este viés não se refere somente a pessoas, também usamos o mesmo atalho para definir – de maneira precipitada – empresas e marcas.
Aquela primeira propaganda de um produto ou marca que imediatamente gostamos nos vai fazer comprar sem antes verificar os outros atributos, suas vantagens ou desvantagens.
E desta forma também compramos, sem antes pesquisar, os outros produtos da mesma marca.
E aquele influenciador ou celebridade que simpatizamos e são nossos queridinhos? Sim, também compramos o que ele anuncia pelo mesmo motivo.
É também por isso que ao comprar um determinado produto da qual nós gostamos de início e ao usar vimos que não é bem tudo isso, temos dificuldade em aceitar e mudar de opinião.
Viés da Ancoragem
Já vimos como ele funciona por aqui, mas como influência a tomada de decisões referente aos Investimentos. Explicamos direitinho no artigo Ancoragem – Comportamento do Investidor IV.
Lá vimos que neste caso a primeira impressão que fica é em respeito a primeira informação obtida sobre qualquer coisa é a que funciona como nossa âncora, ou seja, é nela que vamos apoiar. E se ela não for a melhor e estiver distorcida nos leva a tomar decisões erradas.
Assim como nos investimentos, nas decisões de compras este viés é muito recorrente.
Acreditamos na primeira informação, por exemplo, quando vemos uma promoção de um determinado produto custando “apenas” R$ 50,00. Acreditamos que de fato este é o valor mais barato. Quando na verdade pode ser que em outro lugar ele custe R$ 40,00. Por isso vemos inúmeros produtos em “promoção”.
A Black Friday também se vale desta primeira impressão. Alguém pesquisou quanto o produto custava antes deste dia?
O que fazer para neutralizar
Considere todas as dicas que demos no nosso primeiro artigo:
Conheça os vieses comportamentais do consumidor, um sabotador com boas intenções.
👉ao escolher um produto, marca ou local de compra tente descobrir quais são as informações que você está usando para se decidir, descubra a qualidade desta informação seja ela uma pessoa (ela é confiável?), um produto (quais são os benefícios para mim?), de um preço (quanto custa no concorrente?).
👉crie o hábito de fazer pesquisa de preços, de produtos e marcas. Tente sempre comparar pelo custo x benefício x minhas necessidades x minha condição financeira. Veja este artigo: Lançamento de atividade: Comparar para depois comprar.
👉 saiba direitinho quais são as suas necessidades e prioridades. Compre apenas aquilo que é bom para o que você precisa. Escolha aquilo que é importante para você. As vezes um produto possui um monte de qualidades, mas justamente aquela da qual você precisa não tem.
👉isole as emoções, aprenda sobre Inteligência Emocional;
👉fuja da impulsividade;
👉conheça as técnicas de venda, e como funcionam as publicidade e propagandas que te influenciam. Veja este artigo: Não deixe as técnicas de venda influenciarem as suas compra.
Não deixe a publicidade e as propagandas influenciarem o que você consome
👉 descubra se não está comprando seguindo opinião de outros. Veja estes artigos: Descubra se os Influenciadores digitais estão dominando o seu estilo de consumo.
Dicas e estratégias para não se deixar influenciar pela publicidade e propaganda
Cuidado: Investir seguindo apenas opiniões de influencers
Conheça os outros vieses do consumidor
Conheça os vieses comportamentais do consumidor, um sabotador com boas intenções.
Fontes
CVM – Série CVM Comportamental – Vieses do Consumidor – Volume 3. 2017, Comissão de Valores Mobiliários.
Ariely, Dan – Previsivelmente Irracional – Aprenda a Tomar as melhores Decisões. Editora Estrela polar. 2008
Goleman, Daniel phD. A Inteligência Emocional – A Teoria Revolucionária que redefine o que é Ser Inteligente. Objetiva. 1995
Duhigg, Charles. O poder do Hábito. Porque fazemos o que fazemos na vida e nos negócios. Ed. Objetiva. 2012
Akatu
Cadê Meu Tesouro 