O leite derramado e o que ainda vai derramar: Falácia dos custos irrecuperáveis, ilusão de controle. Os vieses do consumidor IV

Falácia dos custos irrecuperáveis, aversão à perda e o status quo são atalhos mentais que nos fazem se apegar ao que perdemos, já ilusão de controle, otimismo exagerado, viés da confirmação e excesso de confiança são as formas que o cérebro trabalha com questões futuras.

Índice
1. Custos irrecuperáveis
2. Aversão à Perda
3. Viés do Status Quo
4. Ilusão de controle
5. Otimismo Exagerado
6. Viés da Confirmação
7. Autoconfiança ou Excesso de confiança
8. O que fazer para neutralizar.

O problema é que ele, o cérebro, quer ser rápido e economizar tempo e esforço e com isso ele já decide usando atalhos mentais. São os vieses do consumidor.

Hoje vamos falar de situações que envolvem perdas ocorridas no passado, o leite derramou e aquelas que ainda vão ou podem acontecer, o leita vai derramar.

Fizemos essa metáfora com o ditado popular “chorar o leite derramado” – ficar chateado ou triste por alguma coisa de ruim que aconteceu – para explicar de forma simplificada.


1. Custos irrecuperáveis

Você aceita perdas facilmente? E quando no meio do caminho você descobriu que entrou em uma furada, é fácil parar? Dizer chega e aceitar a perda?

Se continuar pode ser que minimize o prejuízo. Se parar terá que aceitar: perdi dinheiro, tempo, dedicação ou energia.

Normalmente optamos pela primeira. Temos dificuldade em aceitar que tomamos uma decisão equivocada e além disso temos a esperança de reduzir o dano. Porém a realidade é outra, não tem como recuperar o dinheiro perdido, ele se foi, o leite derramou.

Isso se deve ao viés Falácia dos Custos Irrecuperáveis, Custos Afundados ou Sunk Cost.

Vamos imaginar que é Black Friday, você acorda de madrugada, enfrenta uma fila porque quer comprar uma TV, desmarca seus alunos – você é Personal Trainer, e durante a espera na fila descobre que a TV que está querendo não vai estar em promoção.

Você decide ficar, porque já teve que sair de madrugada, está lá há um tempo na fila, já perdeu dinheiro porque desmarcou seus alunos, vai que tem outra promoção interessante! No final você acaba comprando realmente outra coisa – só para aproveitar a viagem, o tempo perdido, porém essa coisa nem importante era. Nessa decisão perdeu mais dinheiro ainda.

Outro exemplo muito recorrente se refere a projeto de negócio, quando no meio do caminho se constata que a ideia não é boa, não vai dar certo. Para não “perder” o que já foi investido continuamos, para não sentir que foi tudo em vão. Mas a realidade é; pare, para não ficar pior.

Esse viés é um desdobramento do viés Aversão à Perda.


2. Aversão à Perda

Já falamos dele por aqui, mas focado no comportamento do investidor. Aversão à Perda – Comportamento do Investidor I

É sobre a dor que sentimos quando existe perda em comparação à felicidade de ganhar. A dor tem um peso maior do que o ganho. Desta forma fazemos qualquer coisa para não ter perda, nem que isso significa deixar de ganhar.

Neste caso não queremos derramar o leite por isso não o esquentamos, mas com isso tomamos ele frio.

Você tem um dinheiro aplicado para uma viagem de fim de ano. Mas surge uma emergência. A decisão financeira mais correta é usar o valor desse investimento, mas com o medo de não conseguir juntar o dinheiro novamente para pagar a viagem, se opta por fazer um empréstimo – que tem juros maiores do que a aplicação.

A aversão a perda está fortemente ligada ao viés do status quo.


3. Viés do Status Quo

Aqui se refere a tendencia de continuar a fazer o que estamos fazendo. Temos dificuldade em mudar. Exige esforço, força de vontade, sair da zona de conforto.

O problema surge quando o que estamos fazendo nos traz prejuízos. Ou seja, nem percebemos que o leite está sendo derramado.

Exemplo: Assinatura, depois de um tempo nem usamos mais os serviços ou os produtos, mas cancelar exige “esforço”. Pacote de internet, levanta a mão quem paga muito além do que usa! Porque não vai reduzir o valor? Haja paciência de ficar horas no telefone mudando o pacote. Coincidência não! Por isso as empresas dificultam o cancelamento ou redução de assinaturas.


Agora quanto as nossas decisões em relação a situações que podem acontecer são:


4. Ilusão de controle

Sabe aquela certeza em prever o que vai acontecer. Achamos que o leite não vai derramar se colocar no fogão a lenha. Mas você tem domínio total sobre a brasa? E do vento?

Muitas vezes acreditamos que temos certeza do que vai acontecer, está tudo sob controle. Mas não comandamos o vento. Se não ficar de olho, não vai perceber o ponto certo de tirar do fogão.

Normalmente se refere a situações pelo quais já passamos e deu tudo certo, acreditamos que sempre será assim. Mas existem fatos que podem bagunçar tudo.

Um exemplo: Black Friday (sim ela de novo). Nos anos anteriores você sempre foi em uma determinada loja e encontrou os preços mais baixos. Porque perder tempo pesquisando se lá as promoções são sempre melhores? E você vai direto sem pesquisar.

Mas outra loja entrou na briga e reduziu ainda mais o preço.

E pode ser que nem percebemos os prejuízos que tivemos.

Existem alguns vieses que podem potencializar a Ilusão de Controle aumentando ainda mais o prejuízo. São;


5. Otimismo Exagerado

Neste caso damos mais valor as probabilidades positivas do que as negativas, chegamos até a ignorar que algo de errado pode acontecer – alguém já sonhou que vai ficar pobre? Dificilmente.

Pensamos que o leite nunca vai derramar! Só que não, se não prestar atenção vai.


6. Viés da Confirmação

Você já tem uma opinião, uma crença previamente formada e vai buscar informações, porém “só” encontra informações que confirmam o que você já pensava, porque ignoramos informações que vão contra ao que acreditamos.

Você gosta de uma determinada marca de celular, na hora de trocar só vai achar pontos favoráveis a ele. Com isso não vai enxergar que outra marca tem um custo benefício maior.

“Tenho convicção que se deixar em fogo baixo o leite não vai derramar”. Mas na realidade só vai levar mais tempo.


7. Autoconfiança ou Excesso de confiança

Aqui achamos que somos melhores do que na realidade – “sou uma fera, se deu errado foi culpa do fulano, da chuva, do governo”.

Comigo o leite nunca vai derramar”. Mas achamos que sabemos o ponto de desligar, não ficamos supervisionando e o leite derrama.

Já falamos dele por aqui, mas voltado para o investidor: Excesso de Confiança – Comportamento do Investidor II


8. O que fazer para neutralizar.

Veja as dicas que já publicamos nos artigos anteriores: Conheça os vieses comportamentais do consumidor, um sabotador com boas intenções.

👉 Aceite os prejuízos e use como aprendizado para não cair novamente na mesma situação

👉 pense sempre no amanhã. Ao tomar decisões use como foco o futuro, escolha a opção que apresente o melhor futuro. Aprenda a pensar a longo prazo: Estilos lesivos de lidar com o dinheiro – Não fazer planejamento nem pensar a longo prazo

👉 para isso também ajuda a ter objetivos definidos. Saber onde queremos chegar vai te deixar focado e racional. Qual Destino você quer? Objetivos Financeiros I

👉 aprenda a lidar com a dor, com o medo, com o desconhecido. Descubra o que fazer para sair da zona de conforto. Talvez este artigo te ajude: Estilos lesivos de lidar com o dinheiro – O comodismo

👉 por outro lado, aprenda a lidar com orgulho.

👉 adote as estratégias para ser um consumidor consciente. Elas vão te fazer pensar antes de decidir por um determinado produto. Como usar os 5 Rs – Repensar – Recusar – Reduzir – Reutilizar – Reciclar – nas finanças.

👉 adote o costume de esperar e faça comparações antes de realizar qualquer compra. Defina esse tempo de espera para esfriar a cabeça. Assim como em empresas, antes de qualquer compra há uma pesquisa de preços. 2,3,4 concorrentes a depender do valor, deixe como regra. Use para compras de valor maior.

👉 revise te tempos em tempos os gastos do orçamento, e se pergunte se eles ainda fazem sentido.

👉 para a Black Friday defina um valor máximo que poderá usar. Faça uma lista do que precisa. Mesmo se ver outras promoções, se não estiver na lista esqueça; já vá pesquisando agora os valores para saber se realmente estão em promoção.

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