Publicado originalmente em 27.set.20
Quando você vai comprar algum produto, na hora de escolher o modelo, a marca, você é guiado pelo desejo ou pela necessidade? Descubra!
- Algumas variáveis que influenciam a sua decisão de compra
- Como identificar compra por necessidade ou por desejo
- Porque tomar cuidado ao comprar desejos
- Vá mais longe
Na hora da decisão de uma compra, você já reparou quais são os critérios que você usar para decidir por aquele ou o outro produto?
Esses critérios, quando usados, são técnicos ou movidos pela emoção? Pelo subconsciente? É para resolver um problema? Ou é um capricho, um desejo?
Talvez você não tenha percebido que existe uma DIFERENÇA entre escolher um determinado produto atendendo a uma necessidade ou um desejo.
E na grande maioria das vezes, de forma consciente ou não, acabamos sendo muito mais influenciados a atender nossos desejos, mesmo que estejamos comprando um produto para atender uma necessidade.
Explico: Podemos ter uma necessidade, por exemplo, um novo tênis. Mas na hora da compra, a escolha da marca é uma das variáveis mais fortes. O que te faz pagar mais por um tênis de determinada marca, sendo possível encontrar outros modelos tão bons quanto de outra marca?
Eu respondo por você: o desejo.
Sem a gente perceber seguimos o que está na moda, fomos inconscientemente influenciados por outros, estamos suprindo uma carência afetiva ou financeira, seguimos a manada. São desejos de estar “na moda”, desejo de tentar suprir uma falta que houve no passado ou desejo de pertencimento.
Podemos também estar comprando simplesmente para aliviar um stress ou ansiedade, estamos buscando a felicidade, cedendo a pressões sociais e de amigos ou simplesmente pela impulsividade. Todos esses motivos também são desejos, como querer ser feliz, pertencer a um grupos social e assim por diante.
Existem várias variáveis que influenciam nossas escolhas de consumo.
Algumas variáveis que influenciam a sua decisão de compra
Estilo de lidar com o dinheiro
Um grupo de variáveis são nossos estilos de lidar com dinheiro (veja aqui neste ebook Ebook – “Estilos lesivos de lidar com o dinheiro – uma viagem aos mais diversos comportamentos”).
A depender do nosso estilo de lidar com o dinheiro assumimos um comportamento de consumidor mais voltado a atender os desejos, ou mais centrado e consciente seguindo suas necessidades.
Seguimos o desejo quando compramos levando em consideração o emocional, ou como já citamos acima as carências afetivas ou financeiras. Assim como a impulsividade e ser imediatista, vimos isso muito comum atualmente ao nos deparar nas enormes filas quando há um lançamento de um novo celular. Ao priorizar comprar produtos prontos ao invés de se deliciar produzindo algo.
Assim como consumir aquilo que a “tribo” consome ou ainda se deixar influenciar seja por pressão de marketing ou dos influenciadores.
Pesquisas demonstram que os jovens são os grupos de compradores que mais se deixam influenciar* tanto por outras pessoas (normalmente ídolos, crush e mídia), como por amigos de sua “tribo”. (*informativo do MEC).
Veja no ebook, dicas para se blindar na hora da compra.
Vieses comportamentais do consumidor.
Em determinadas situações nosso comportamento e tomada de decisão ocorre de forma previsível porém errônea, graças a interpretação errada do nosso cérebro. Esse comportamento são chamados de vieses.
Ele nos leva a agir seguindo algum desejo escondido dentro de nós.
Já publicamos uma série com alguns desses vieses, “Conheça os vieses comportamentais do consumidor, um sabotador com boas intenções.“ Este é o começo dessa série muito esclarecedora.
Vimos que quando estamos sob forte influencia emocional, o nosso lado racional do cérebro fica, digamos que hibernando. Desta forma ao estar fazendo compras neste estado deixamos os desejos influenciarem. Uma vez que nossos desejos são muito mais de cunho emocional do que o racional.
Compramos porque a promoção vai acabar logo ou por restarem poucas unidades. Esses são os gatilhos para nosso cérebro agir de forma equivocada e nos fazer comprar.
Veja a série e se blinde.
Em todos estes casos estamos comprando movidos e impulsionados por desejos. Desejo é o famoso “eu quero”!
“Querer” é desejo e não necessidade. Necessidade é o eu “preciso”.
Como identificar compra por necessidade ou por desejo
Podemos identificar que uma compra foi um desejo e não necessidade quando:
Chegamos em casa e nos perguntamos “porque é mesmo que eu comprei isso?” Neste caso estamos nos guiando por desejos momentâneos e que logo passam e estamos novamente partindo para uma compra. Criamos assim o círculo “vicioso” de compras.
Se saímos para comprar um produto que necessitamos e voltamos para casa com algo a mais, compramos desejo.
Optamos por um modelo que contém mais funções, potência, recursos ou tecnologia do que necessitamos. Aparelhos de tecnologia, como celular, ou ainda eletrodoméstico e carro são exemplos clássicos. É muito comum não usarmos integralmente a capacidade que o produto oferece. Sendo um similar, mais simples o suficiente para atender nossas necessidades.
As assinaturas também se encaixam frequentemente. Contratamos capacidade de acesso a internet bem acima do que usamos. Somos assinante de vários streamings que não são visualizados mensalmente.
Fazemos uma organização nos armários e nos deparamos com itens que raramente ou nunca foram usados. Todos eles já foram um desejo no passado.
Quando adquirimos um produto com a única e exclusiva vontade de expor aos outros.
Se conseguimos passear sem trazer nada para casa, somos auto controlados então compramos os desejos apenas e exclusivamente quando eles fazem parte do nosso orçamento e há uma reserva financeira para ele.
Ou ao escolher entre um modelo, uma marca ou outra, usamos as informações coletadas, fazemos comparativos entre custo x benefícios, sabemos exatamente porque daquela escolha. Somo guiados pelas nossas necessidades.
Ao optar por comprar alguma coisa sabendo que ela terá utilidade porque vai atender a uma necessidade ou resolver um problema, também é comprar o que é preciso.
Um carro modelo básico é necessário para ir e vir. Um carro modelo luxo é desejo porque está acima da sua necessidade que é de locomoção. Veja esta matéria que explicamos direitinho a diferença: Eu preciso ou eu quero? Objetivos Financeiros III, vale ler a série completa.
Porque tomar cuidado ao comprar desejos
Comprar desejo não está errado, são eles que nos movem, nos fazem suportar muita carga, trabalho, pressão.
Ele se trona um problema quando são adquiridos de forma descontrolada, sem previsão no orçamento, sem um planejamento.
E a gente acaba gastando um dinheiro que não temos ou deveríamos gastar com algo mais importante como uma educação melhor, a casa própria, por exemplo.
Devemos saber quais são as nossas necessidades, ter esta lista preenchida e só então partir para nossos desejos. De forma organizada, fazendo um Planejamento Financeiro, determinando quais são os desejo que o dinheiro permite adquirir.
Necessidade é o que PRECISAMOS. Já desejos é o que QUEREMOS.
Os nossos desejos devem estar no nosso planejamento financeiro e serem guiados pelo preenchimento das necessidades que ele vai trazer.
Descubra o que é ser um Consumidor Consciente que ajudará você a diferenciar. Comece com essa matéria: O Consumo Consciente assumindo o lugar do consumismo.
E assim que devemos agir perante as compras.
Agora que você sabe que existem compras do tipo eu quero ou eu preciso.
O que você vai comprar na próxima vez?
Se você acha que é felicidade, leia este artigo, O dinheiro traz felicidade?
Se você quer comprar um produto ou serviço que faça para de uma cadeia benéfica, então leia este artigo: A forma como você consome transforma a tua vida e a do Mundo. Este PODER está em suas mãos.
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